La Magia de las Membresías de Costco: Cómo el Modelo de Cuotas del Gigante Minorista Impulsa el Crecimiento en Medio de los Vientos Económicos en Contra
Dentro de un enorme almacén de Costco un jueves por la tarde, Jessica empuja un carrito de compras enorme más allá de palés apilados con de todo, desde productos orgánicos hasta televisores de 70 pulgadas. Esta madre de tres hijos de los suburbios de Chicago no solo está comprando, sino que está ejecutando una estrategia cuidadosamente planificada.
"Con los precios subiendo en todas partes, mi membresía Executive de 130 $ se amortiza en los dos primeros meses del año", explica Jessica, examinando un paquete de pechugas de pollo orgánicas. "¿Dónde más puedo ahorrar en lo esencial y aún así permitirme pequeños lujos para la familia?"
Este cálculo del consumidor está en el corazón del notable rendimiento del tercer trimestre de Costco, anunciado ayer. El minorista de almacenes informó ganancias de 4,28 $ por acción sobre unos ingresos de 63.210 millones de dólares, superando con creces las expectativas de Wall Street de 4,24 $ por acción y 63.190 millones de dólares en ingresos. Los resultados hicieron que las acciones subieran modestamente en las operaciones fuera de horario hasta los 1.008,74 $, extendiendo la ganancia del 10% de la acción en lo que va de año.
El Escudo de la Membresía: Cómo las Cuotas de Suscripción Crean Resiliencia en el Comercio Minorista
El foco de atención de las ganancias recae directamente en los ingresos por membresías de Costco, que se dispararon hasta los 1.240 millones de dólares, un aumento respecto a los 1.120 millones de dólares del año anterior. Esta métrica crítica refleja el primer trimestre completo de resultados desde que la compañía implementó su aumento de las cuotas de membresía en septiembre de 2024, el primer incremento de este tipo desde 2017.
El modelo de membresías —aumentando las membresías básicas Gold Star de 60 $ a 65 $ y las membresías Executive de 120 $ a 130 $— actúa como motor de ingresos y foso competitivo. Estas cuotas ahora financian el 118% del beneficio operativo total de Costco, creando un colchón financiero que permite al minorista mantener márgenes mínimos en la mercancía.
"El modelo de membresías es esencialmente el superpoder de Costco", señala un analista minorista que sigue de cerca a la compañía. "Cuando ya has cobrado tu beneficio por adelantado a través de las cuotas, puedes centrarte en ofrecer valor en lugar de extraer margen de cada artículo".
Esta estrategia parece estar funcionando. A pesar de las preocupaciones iniciales sobre la posible pérdida de clientes tras el aumento de las cuotas, la tasa de renovación mundial de Costco se mantuvo estable en un 93%, líder en el sector, sugiriendo que el ajuste de precios causó una mínima rotación de membresías.
La Transformación Digital se Acelera a Medida que las Ventas Online se Disparan
Otro aspecto destacado en el informe de ganancias de Costco fue el rendimiento del comercio electrónico, con las ventas online saltando un 14,8% interanual, marcando el tercer trimestre consecutivo de crecimiento digital acelerado.
La compañía ha expandido metódicamente su ecosistema digital a través de iniciativas como Costco Next, que ahora presenta productos de 50 marcas de terceros, y servicios de entrega de comestibles el mismo día. La dirección reconoció por primera vez que la rentabilidad de la cesta de la compra online se está "acercando a los niveles de almacén", un hito significativo para un negocio históricamente dependiente de las compras en persona.
Esta transformación digital representa más que un canal de ventas adicional. Se está convirtiendo cada vez más en un beneficio complementario de la membresía que refuerza la lealtad del cliente.
"Estamos viendo que los miembros utilizan las compras digitales y físicas indistintamente", dijo el CEO Ron Vachris durante la llamada de resultados. "Los miembros han puesto aún más énfasis en el valor de los artículos de alta calidad en Costco, y nuestros equipos seguirán a la altura de ese desafío aprovechando nuestro poder de compra global, las relaciones con los proveedores y la innovación".
La Expansión del Margen Desafía los Vientos en Contra del Comercio Minorista
Quizás lo más impresionante fue la expansión del margen bruto de Costco en un trimestre en el que muchos minoristas tuvieron dificultades con las presiones de precios. La compañía informó márgenes brutos del 11,25%, un aumento de 41 puntos básicos interanual, con más del 70% de esa mejora proviniendo de las operaciones principales de comercialización en lugar de las ventas de gasolina o factores puntuales.
Los alimentos frescos lideraron la mejora con un aumento del margen de 70 puntos básicos, parcialmente compensado por un lastre de 20 puntos básicos de las operaciones de gasolina.
Esta solidez del margen refleja la flexibilidad operativa única de Costco. El enorme poder de compra de la compañía y su disposición para descontinuar rápidamente los productos de bajo rendimiento le permiten navegar las interrupciones de la cadena de suministro y las presiones inflacionarias con mayor agilidad que los minoristas tradicionales.
"El enfoque de Costco de eliminar y reemplazar productos les da una ventaja competitiva durante los períodos de volatilidad económica", explica un experto en cadena de suministro familiar